某公關公司最近在激烈的競標中拿下了一個知名的汽車客戶，按說應該慶祝，但老板正在犯愁，因為組建項目組時人人推辭。原因很簡單，這個汽車客戶的品牌總監老A就是整個汽車領域無人不知的暴脾氣“大惡人”。可大家也知道，正是這種超強的挑剔和執行力讓其服務的品牌一直保持著高成長性和美譽度，他們的品牌活動也一直是整個汽車行業的風向標。其實這個老A我幾年前在一個活動上見過，并不是人性惡的那種人，挑剔、不留情面、追求效率只是他的工作方法，是其獨特的性格特點，所謂的江湖傳說實際是有所夸大，但深夜打電話要求下屬和供應商開會倒真有其事。
我建議這苦惱的老板看看易經里的“履”卦，想必會信心大振。“履虎尾，不咥人，亨”，履卦的卦辭已經點明，這是專門探討如何踩老虎尾巴而不被咬的方法。而這也正是與惡人共事的有效之道。
履卦是一個上乾下兌的卦象，天在上，澤在下，象征著等級和秩序。雖然有上下之分，但只有天水共生，才有和諧環境。這很像客戶和供應商的關系，表面看客戶在上，供應商在下，但兩者的相處穩定才能創造合作價值。所以履卦是專講合作之道，最適合用于研究供應商和客戶的關系。
對于“兇猛”的客戶，大部分人的應對之道是迎合。這種一味的迎合最容易實施，卻往往不討好。公關是個咨詢行業，應該有自己的專業主見，迎合多了，客戶會認為你沒有價值，老A廢了好幾家公關公司，都是因為這個。好態度不代表好服務，咨詢要給客戶提出更好的建議，怕沖突，不敢和客戶探討，就喪失了獨立性，沒有獨立性也就沒有了咨詢價值。
其實，要與猛虎相處，態度上先要做到“素履往”，這個素就是按本色行事，無需修飾。既然對方請了你做咨詢供應商，那就是提建議的，態度坦坦蕩蕩，提了建議再商討，不能被客戶的溝通強勢嚇倒。自己先動作變形了，沒職業尊嚴了，客戶就會更瞧不上你。
行動上要“履道坦坦，幽人貞吉”，實施服務的時候坦坦蕩蕩，拿出專業姿態，把客戶之間的爭執控制在專業討論之內，就事論事，客戶有脾氣就把它當成一種表達方式，萬不能脫離了專業討論的語境，變成情緒化的爭論。只要能“履道坦坦”，自然會“幽人貞吉”。客戶服務的背后往往是溝通語境的掌控，咨詢公司強勢，就控制了客戶的語境，把整個溝通控制在自己手里，節奏、方式就全以你為主。但客戶強勢，他就建立了一個體系，你進了他的體系，就會處處被動。從專業角度出發實施溝通，能規避供應商與客戶之間天然的上下級關系，就事而論專業，實際上就建立了對供應商有利的溝通環境。所以，堅持專業，就能與猛虎順利互動。
有一點要注意的是，不能因為自己專業，甚至這種專業見解遠高于客戶，就態度剛硬了。一旦溝通過于強勢，就會擺脫專業語境，也就違背了和客戶天然的上下級關系，雖然有理在先，但往往反被虎咬。“夬履，貞厲”，說的就是用剛硬手段推行，雖正當但非常危險。最可怕的是專業化程度不高，態度強勢，專業上征服不了客戶，態度上又讓客戶反感，客戶又強勢，那這惡虎一準兒發威咆哮，合作無望。“眇能視，跛能履，履虎尾，咥人，兇”，自己瞎了還以為看得見，瘸了還以為能走路，這種情況下踩了老虎尾巴，結果肯定被虎咬。
老A的公司這些年合作淘汰的公司的影子就隱藏在以上的方法討論里。有的一味好態度喪失專業立場，有的專業好又太強勢，還有的專業不行瞎強勢，這三種情況遇見“兇猛”的老A，哪能讓他服氣?肯定是要挾甲方之勇，性格之強勢而大發虎威。唯有本色態度——“素履往”，加上專業姿態——“履道坦坦”，再配合以一根永遠警醒的弦——“履虎尾，愬愬”(愬是恐懼的意思，保持一種恐懼感能讓人警醒)，這三大招做到，方能與猛虎客戶共事。那時，供應商也會一戰成名，由此創造一個咨詢領域武松打虎的傳說。
